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家装营销实战案例:某装饰公司诊断调研报告

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      2010年10月中旬,G市新中装饰拟引进我公司开发的“套餐家装营销模式”并实施进行配套一体化系统培训,整个过程将历时10天时间。

    在系统导入前,我公司对新中公司进行了三天时间的前期调研。通过对新中公司的具体了解,也通过对当前一些工作现象的观察,特做出以下分析型调研报告,以作为新中公司下一步工作的参考内容之一。由于时间很有限,也由于对新中公司的接触毕竟太短,报告中的内容和观点难免有疏漏之处,欢迎予以批评指正。

    

    以下从几个方面来进行展开性的陈述。

    一、 店面:

    现象:1、商业气氛不够,注重自身素质的体现但是忽略了市场的特点。

    2、店外标识不清晰,尤其入口出指向性不够明确,容易给顾客造成接触障碍。

    3、内部布局倾向于专业体现,未考虑顾客随意性的消费心理要求。

    建议:可以对店面入口进行部分调整,通过色彩包装、POP广告等方式增加商业氛围,但前

    提是:A、不要浪费过多的时间;B、不要过大的投入;C、不要影响旺季的签单。

    二、 市场营销工作:

    现象:1、营销主线不清晰,营销的工作目标不明确,阶段性的营销工作暴露更加为明显。

    2、市场推广人员力量单薄,专业性弱。

    3、缺少系统衔接,没有把全体员工的工作串连起来。

    4、市场推广工作的成效不能量化。

    建议:1、建立每周一次的专题营销会议制度,专门确定每周营销工作 的相关事项,检查上周

    工作和安排下周工作,同时对其它部门尤其是业务部门进行有效的信息传达。

    2、营销工作整体上由总经理直接抓,对于有些细节工作要一抓到底,例如广告平面方

    案、文案等。

    3、确定明确的营销工作目标,例如:市场部门的推广目标是以上门客户数量为准,业

    务部门的工作目标是以实现的产值数量为准。

    4、全员强调,营销工作是全公司的重中之重。

    三、总经理的工作重心:

    现象:1、总经理的工作重心不明确,事无巨细都亲历亲为,导致精力过度分散,此为高级管

    理者的大忌。

    2、工装和家装同时抓。

    建议:1、总经理的工作重点永远是创造最大的利益,所以总经理的工作重点就是围绕实现业

    绩指标而展开自己的工作,与业绩没有直接关系或者影响产值不是直接的工作都不

    是总经理的重要工作,建议交给中层人员去做。

    2、工作和家装分开经营,不同的运作体系最好不要一个人来同时参与,计算业绩指标

    时候也要分开计算,这样可以对工作做出最准确的评估和判断。

    3、抓住重点,这是总经理一切工作中的中心。在眼前阶段,还是要以业绩等数字化目

    标为准,易于量化,做到这点,就一定要放弃一些重要但可以授权别人去完成的事

    情 。

    四、人员管理:

    现象:1、员工工作依赖性太强,做事的效率不够高。

    2、员工的工作斗志显不足,没有紧迫感。

    建议:1、让每一个员工明确公司和自己的工作目标,要数字化。

    2、激励措施要到位,尤其是中层员工,同时权利和责任要非常清晰。

    3、开好中层会议,关键是在于会议要开除结果,围绕着具体的目标来讨论问题。

    五、关于工程:

    由于没有看到公司的工程情况,所以不便于评论。但是可以感觉到公司的工程管理还是

    很有高度的,这是公司的经营优势,但暂时还不能转化成市场营销优势,这是需要公司领导

    所注意的。

    我方认为,在家装企业中,总经理的工作重点应该是围绕直接的营销目标来展开的,工程

    管理等技术性的工作应该适当放手他人去做,这样可以把总经理的精力最大化的解放出来,

    把时间和精力都放在最重要的工作点上面。

    六、关于主材料和家居产品:

    根据公司目前的实际状况,由于业绩指标还未能实现一个令人满意的程度,更因为从本

    质上来看公司没有一个阶段性的提升的情况下,能否考虑对主材料和集成家居等工作暂时控

    制一下。按照公司目前经营的态势,恐怕实现的业绩还不能够承载起主材家居产品的走量要

    求,同时实现的利润指标也是及其有限的。按照常规,还是应该在家装业务方面迅速打开局

    面,而这一点,是经过很多的市场实战检验过的。

    

    最后补充强调说明,新中公司的市场基础是非常出色的,在当地的口碑、形象、人员

    素质、经营理念等都是非常深厚的,尤其是经过了几年的成长,应该说已经具备了迅速提升

    的可能。

    目前的主要问题,集中还是体现在市场经营的表现还不够理想,尤其是围绕产值和利润

    的指标的实现方面还和其它城市的优秀企业有较大的差距,分析其原因,还是和公司的高层

    经营思路有一定的关系。因此,如何快速引入市场化的管理思路是能否快速提升的关键。

    只要公司能够紧抓市场,以市场和顾客需求为导向,迅速调整经营思路并付诸实施,相

    信能在短期内有一个快速的提升。

    

    

    最后还是想留下一个问题作为这个报告的结尾:

    想一想,假如在新中公司只有3个月的任职时间,那我该怎么证明自己?

    

    

    同途伟业(装饰)管理顾问公司

    2010年9月

    

    

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