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山东Y市某家装公司开业营销案例解析(二)

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      (接上文)

    首先,从形象上而言,考虑到华精装饰公司是一个地方企业,开业初期阶段对消费者的心理震撼力会稍显不足,可以对外包装成为Y市企业与北京家装专业机构共同合作,引进国内最为先进的家居装修服务模式,为Y市消费者提供国内领先的家装服务内容的印象,也就是提高企业的自身高度,客观上可以给消费者以实力强大、服务优异的心理暗示,并且还可以达到超越竞争对手,给自己进行先期市场进入定位作用。同时这样做还有另外一层含义,那就是向整个行业宣告自己的姿态,尤其对和各个材料商的后期深度合作,都会有深远的意义。

    其次,重新开业的有力条件,推出强力开业促销措施,以进一步吸引潜在的顾客群体。需要特别强调的是,根据多年的经验,一个家装企业在刚刚开业时,都会遇到一个潜在的“冲动型顾客群体”,这些消费者的消费是比较感性的,只要措施得当,就会使这些群体最大化成为有效顾客。

    再次,从市场推广上,初期阶段可以加大宣传力度,宣传以平面媒体为主(报纸),结合其它宣传媒介,在短期内形成一个高潮,带动顾客上门的人气,带动开业营销业绩的提高。

    最后,整个开业阶段可以连续推出不同规格的集中性活动,实现快速储备客户,为今后经营业绩起到最直接的提升作用。

    在这样的思路指导下,可以看到这是一种强势入世的操作方法,这样做的最大优点是可以把自己的优势尽可能发挥出来,依靠强大的开业营销,尽可能消除自己的劣势因素,从以往的经验来看,这样做的效果往往是卓有成效的,成功关键在于对各个细节的执行质量。

    在开业阶段影响逐步弱化以后,迅速推出真正差异化经营的操作模式——套餐式装修服务模式,继续推动开业以来的高调效果,同时向更加营销的纵身开始渗透。此时,整个团队经过了一个多月的磨合,对整个业务流程的熟练程度得到了很大的提高,同时材料部门和各个材料商的合作基础也已经逐步具备,有利于快速把T销售模式的核心策略——套餐式装修即时推出,进一步强化华精装饰的强势影响力。

    ■开业营销方案:

    (本案所指开业营销阶段为从前期首次推广至开业之后第一批销售业务的完成,时间大约为2——3个月时间)

    按照两个阶段来进行操作:

    第一阶段: 开业庆典阶段——以吸引人气、获取最大社会影响力为目标

    第二阶段: 开业延伸阶段——以促进顾客签约、直接拉动业绩提升为目标

    第一阶段计划:(开业前一周——开业之后一个月内)

    推广主标题:“恭贺华精装饰家居体验馆隆重开业!”

    “华精装饰向Y市人民致意!”

    副标题:“中国全新家装服务模式落户Y市”

    公司信息:

    a) 国内先进的家装服务,让客户的家装咨询时间至少缩短60%。

    b) 全面、透明的家装价格、材料解释系统,让客户明明白白装修。

    c) 借助北京同途伟业的全国网络,让客户了解全国全新装修信息。

    本地促销信息:

    a) 提供家装装修方案,10分中内免费出具报价清单;

    b) 开业之间签约客户,享受工程88折的优惠。

    c) 开业期间,凡和公司签约者均可享受享受华精公司赠送的×××材料;

    d) XXXX社区业主的携带户型图到店面咨询,可获得免费效果图。

    

    1、 具体步骤:

    ①当公司软硬件基本到位,人员完成第一阶段培训之后,即进入开业庆典阶段。首先,以正式开业日为界,提前之前一周开始进行《Y市**报》媒体推广,重点集中于平面媒体。

    ②与小区物业取得合作(合作模式见附件),在目标社区进行摊位咨询,小区内户外广告宣传(展板、横幅、大幅喷绘广告等)和宣传资料派发到每家每户等

    ③同期联合目标小区物业和《Y市**报》媒体等,共同推出以【华精家装讲座】活动为核心的集中性推广活动(活动以为业主入住提供家装咨询服务为内容的活动——提供国内最先进的家装咨询服务,30分钟内全部了解家装的秘密等),在相对集中的时间段之内积聚人气,拉动经营业绩的提升。

    2、 媒体投放计划:

    ①报纸广告:《Y市**报》广告(硬广)在开业日前期开始轰炸(次数版面待定);

    ②报纸软文:配合硬广同步推出,详细介绍公司开业相关信息(内容待定)。

    3、 户外广告:在2008年上半年目标楼盘附近的主要路段,设置宣传横幅。

    4、 促销措施:

    ①提供家装装修方案,10分中内免费出具报价清单;

    ②开业之间签约的,享受工程88折的优惠。

    ③开业期间,凡和公司签约者均可享受享受华精公司赠送的×××材料;

    ④XXXX社区业主的携带户型图到店面咨询,可获得免费效果图。

    ⑤向XXXX等社区征集样板间。

    (未完待续)

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