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家装成功创业专题系列文章之——为什么“口碑营销”不灵了?

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在家装营销中,“口碑营销”是个非常有市场的观念。

所谓“口碑营销”就是以“工程质量”为依托,在一个区域市场内,通过左邻右舍和亲朋好友的相互传播,使自己企业逐步产生影响,从而让更多的客户选择自己,实现销售业绩的不断攀升。

有这样想法的家装老总不在少数,特别是很多三四线城市的企业,更是极力推崇这个理念。然而,这个观点真的那么灵验吗?答案是否定的。事实上,从来就没有证据能证明“口碑营销”使得哪个企业迅猛发展,也没有强有力的数据来支撑这个观点。大家都知道,“口碑营销”是国内“熟人社会”中出现的市场现象,在传统市场中曾经发挥了极大的作用。但是在今天,中国经历了30多年改革开放之后,整个社会已经发生了翻天覆地的巨变,所谓“口碑营销”的社会及市场基础已经不复存在,导致了“口碑营销”的实际效果已经是大打折扣。

那么,社会变革究竟是怎样改变“口碑营销”的市场观念的?让我们来梳理一番。

 

一、“熟人社会”变成“陌生人社会”,使得口碑传播的效力锐减。

毫无疑问,现代社会已经和传统社会发生了质的变化,生活方式发生了极大的转变,人与人之间变得很生疏,邻里之间的关系也不是以往那样的形态。同时,现代人的生活内容更加多样,工作及生活压力增大,大家的圈子变得要小很多。再加上信息爆炸,人们每天都是忙忙碌碌,有做不全的事情。因此,对于装修这样的事情来说,实在是不可能再有多大的传播力

 

二、生活方式发生转变,每个人的信息来源更加丰富,居所更加私密。

现在人的家庭和传统的家庭不太一样,现在人的家居环境纯粹就是自己生活和居住的地方,不具备传统家居那种会客、食宿、休闲等功能。在当前,请朋友吃饭可以去各色的酒店;休闲可以去各种娱乐场所;谈业务可以去茶馆、咖啡屋;想放松一下可以开车来个自驾游;招待外来的客人可以去星级宾馆……这些生活方式的转变,让每个人的居住环境展现在外人面前的机会变得少之又少,成为非常私密的场所。既然别人看不到你的住所,也就谈不上什么口碑传播了。

 

三、现代人获取信息的手段更加丰富、更加准确和快捷。

随着互联网时代的到来,人们获取信息的渠道更加多样,想要了解什么东西,打开电脑就可以迅速找到,拿起电话就可以直接询问。科学技术的进步彻底改变了人们的信息通路,在这种通路面前,人们更加自信,更愿意相信自己所获取到的信息。因此口碑传播同样没有多大的发挥余地。

 

四、家装低关注度的属性决定了其很难变成口碑传播。

和重复消费品有很大的不同,家装属于阶段性的消费品,也就是说在某个阶段才会产生这种需求。绝大多数人都是很多年才会遇到一次装修,不像重复消费品那样更容易被人们所牢记,同样也不具备口碑传播性。

在家装企业经营的过程中,还是会遇到一些通过“口碑营销”而来的回头客,这种现象随着你业绩的提高会形成一定的数量。但请注意,这样的客户群体是可遇不可求的,这些所谓的“回头客”实际上存在很大的偶然性,对你公司的经营成果起不到根本性的作用。

通过对大量家装企业的调研认识到,即便是那些年产值数十亿的巨型家装企业,也不是通过“口碑营销”取得成功的,相反,“口碑营销”在其内部产生的作用非常的微小,可以说是不值一提。

当然,我们这样剖析“口碑营销”的目的,绝不是彻底否定它的价值,而是让大家能够正确的看待它。尤其是对于那些初创阶段的企业来说,“口碑营销”就更显得微不足道了。在创业的前两三年,要想提高自己的销售业绩,根本不能依靠这种以讹传讹的消极手段。而且,即便是“口碑营销”有那么点效力,其本质终究属于被动营销的范畴,而被动营销在销售领域里都是作用有限的。


    那么,对于一个初创的家装企业来说,如果不依靠“口碑营销”,那靠什么来完成自己的销售指标呢?答案是——主动营销,至于如何实施主动营销的策略,可以继续关注我机构相关家装营销类文章。

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