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我们知道,家装是一个适合创业的行业。其投资小、不需要大量现金流以及对办公场地要求宽松的特点使得很多有志之士加入进来。

然而,经过了这么多年大家发现,想做好这个行业并不容易,只有少数的创业者取得了成绩,更多的人都是深陷其中、无法自拔,始终不能摆脱创业失败的恶运。

于是大家发出诸多的感叹——家装行业不好做啊!

其实冷静下来想,除了家装行业之外,又有哪个行业好干呢?但凡有点理性的人都知道,没有哪个行业是轻松就能干好的。

既然如此,家装行业如何才能做好?怎样才能让自己的企业取得创业成功呢?

今天,我们就这个问题,进行一下深入探讨。

首先,定义一下什么是家装创业成功以及家装创业成功的标准是什么。

我们认为:

一、家装创业成功是指创业者能够实现盈亏平衡,获取利润等财务数据上的成果,简单讲就是能赚钱。

二、家装创业成功是有阶段性的,即不断完成某个阶段所设定的财务指标。

既然知道了什么是家装创业的成功,那就必需要懂得这个行业得以成功的内在原理是什

么。说到这,相信大家肯定会大不以为然,难道做这么多年家装还不知道这个道理吗?不要着急,请继续往下看。

为了说明这个道理,我们先关注一下餐饮行业成功的原理又是什么,以达到它山之石的功效。

假定我们在某地开设了一个饭馆,要想生意兴隆,大约要紧紧抓住这样几个环节:

1、 要清晰自己的特色,比如味道、价格、环境、服务等并保持稳定;

2、 开业促销展开,以获得第一批客户;

3、 第一批客户品尝完之后,假如有一部分非常认可这个饭馆,那么他们就还会再次光临,我们假设这批客户为A

4、 A客户在重复光临的过程中,就还可能带来亲朋好友,即为B

5、 B客户今后还有可能自己再来,则可能带来C

ABC三个客户数不断加大的时候,这个饭馆的生意将会逐渐兴旺,即成功。

此时深入分析发现,客户群的不断积累,是餐饮业成功的内在实质。而要想获得客

户的不断积累, 必须要保持味道、价格、服务、环境的稳定,而餐饮业的一切管理都是为了保持这种稳定而展开的。

因此,餐饮业成功的核心要诀在于稳定经营下拉动客户重复消费。这就是我们看到的餐饮一般都是生意慢热型的。(知名连锁企业开门红现象不属于本讨论范畴)

反观家装企业,和餐饮完全不同。

1、 家装开业也可以吸引来第一批客户登门,但这些客户登门不代表你能搞定,进门100个而只签约1个客户的事情比比皆是。

2、 即便你签下了客户A,这个A未必会给你带来客户B,因此更谈不上什么C了。

通过进一步分析发现,家装要想生意兴隆,关键是取决于最大化吸引进门客户和大比例实现签约客户A。而BC两种客户几乎是不存在的。

结论已经出来了,家装的成功原来和餐饮业完全不同。事实上每个行业的成功都不尽相同,都存在着其内在的规律和原理。作为一个家装企业的掌舵者就必须清醒的认识到这一点。否则就是南辕北辙,不要说成功,就是保本都很难。

如果我们深刻理解了这个道理,就不会再去做什么“工地营销”、“口碑营销”那样低效的事,这都属于我们所讲的“被动营销”。“被动营销”对于重复消费的行业(例如餐饮、日化等)可以有良好的效果,但是对于家装这样的大宗消费产业则不具有任何参考价值。特别是在一个新的家装企业初创阶段,在你没有一定积累的前提下就想通过“工地回头客”等获得良好的收益,那只能是一厢情愿。实际上,依靠这种方式就想走向成功的企业几乎为零。

综上所述,家装企业成功的源泉并不在于外部客户的积累,因此也不存在所谓的“市场影响力”。家装企业成功的实质在于能否快速积累一支谙熟客户心理的高质量团队。所以每一个家装老总只要抓好接触客户的体系(推广)和实现客户的体系(产品、服务和谈判)这两件大事,就可以让自己的企业走向成功了!

如果用一句话揭示出家装创业成功的要诀,那就是:

狠抓主动营销(电话、网络、会议营销),远离误区(工地营销、回头客营销等),稳定团队,把自己的产品(给客户提供有吸引力的产品)迅速推向市场,快速获得数字化的财务指标,这,也就是家装创业成功的脉搏。

至于如何将这句话落向实处,请继续关注后续系列文章。

               


                                                                                                                                                    (文:博亚)

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