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家装企业到底卖的是什么?

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同途伟业近十年接触了大量的家装企业总裁,对于家装企业到底卖的是什么大家说法不一,家装营销到底传递的是什么很多总裁模糊不清,今天,我们就来分享一下成功的家装企业到底怎么解决家装营销卖点和家装销售产品亮点的一些思维。

 

家装企业卖点的核心是什么呢?其实就是两个字“预期”

 

总是有些聪明人找的到更好的办法,他们会透过具体的产品卖一种不可琢磨的东西-感觉,也就是预期

 

说到最好的销售感觉和预期的营销案例是,苹果手机,价格不菲,行货水货,卖得超好,从大老板,到年轻小妹人手一台。

 

为什么?苹果这么受欢迎?苹果卖得是什么?硬件标准-难道人人都是硬件极客?外观设计-难道人人都是审美达人?硬件、外观、软件,这些的确是苹果的强项,但是仅凭这些苹果不一定干的过三星、htc、华为。

 

苹果卖给了消费者一种感觉。

 

苹果的定价比较高:在中国,基本上是5000元左右,做为一部手机,这个价位是一条分界线,她把高消费人群和低消费人群残酷的分开,最开始使用和购买苹果手机的都是一些高收入人群,这很合理,但是,很快,我们发现越来越多的不是传统高收入的人群都开始使用苹果手机,见诸报端的还有这种极端的事件:打工小伙为买苹果手机卖肾!!!

 

    成功销售预期的例子,比比皆是,脑白金卖的不是保健品而是小辈对长辈的心意,你拎着一包脑白金就是拎着一包孝心;拉菲卖的不是高级葡萄酒的品鉴而是对客人的尊重;王老吉卖的不是凉茶而是对自己餐饮平衡的关爱......

 

家装企业的营销也一定是预期和感觉,但怎么卖预期?

 

我们通常把产品看成面前的这个具体的物件,比如:一项水电、一平米地板、一套洁具、一套木门......这些东西都是我们眼睛看到的实际的东西。这也没错,但是,如果你的产品就是一个物件或者家装材料的话,那物件的价值就很容易估算,精明的消费者就会评估你值不值得花上一笔现金把物件买走,狡猾的竞争对手就会压低成本对你开展竞争,比如:建材商、游击队等,所以,就像我们看到的那样:卖具体的东西是没有前途的。

 

    家装企业真正应该做的是将销售工作细分至“售前”、“售中”和“售后”三个环节,针对售前环节,尽可能将家装产品整合至一个整体的家庭装修解决方案,而不是“零散”、“繁琐”的感觉,最好的销售预期的方式就是给客户一个整体化、服务差异化、整合优惠化的感觉,如何传递这种感觉就是家装企业的关键,比如:KFC用标准化、时髦式、卫生体验感打进中国,奢侈品牌BUEBEERY用高端大气的店面衬托每一件衣服,给人一种华贵至极的感觉,试想,如果将奢侈服装放在跳蚤市场去卖,有几个人能识别和购买呢?

 

所以,亲爱的家装企业家们,如果你的家装企业产值不好,你应该好好想想你的家装企业定位的人群是什么?如果定位高端群体,你的预期销售应该是高大上的感觉,类似于奢侈品;如果你定位的是中端群体,你的销售到底卖的是什么预期呢?——那就应该是简单的、实惠的、标准化、高服务标准的快餐式家装整体解决产品,人们要的不再是高端设计和大牌设计师,而是简单、快捷、实惠、经济的家装产品,如何传递这种感觉?那就需要各位在细节多下功夫了。

 

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