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家装创业:五年来,我走过的那些家装创业“槛”

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【导读】该文是江苏常熟都市易家装饰董事长方华为北京同途伟业管理顾问公司做的近三个小时访谈内容节选。5年里,方华从装饰施工工长到家装创业者,从被遭遇白眼到坐拥家装年产值三千万,从最初的6万元创业资金、30平米店面和4个员工开始。方华和都市易家装饰是怎么过槛的?家装营销又有哪些秘诀?不管你是家装从业者,还是家装创业者,这篇文字都值得一读。

五年多以前,实现家装几千万年产值是什么?只是一个概念,一个梦想,一个愿景,而把这个概念变成现实是有巨大鸿沟的,因为概念如果停留在嘴上就永远只是一个概念。

第一道槛:从家装从业者到家装创业者

2008 年之前,我在北京从事家装施工已经有近十年的时间,见过成功的失败的家装企业太多太多,心中一直有一个梦想就是成立自己的家装企业,可是过去自己却从未经营过企业,也从未管理过部门团队,到底自己创业从哪里开始呢?将是对自己一次前所未有的挑战。当时我有一个私交甚好的设计师朋友,有一次,他把我拉在一起午餐,这次没谈施工工作,而是出乎意料地说希望我和他一起出来创业,成立家装企业。

提出来创业想法看似挺简单,实则不易,因为当时我们需要从零开始,当时我仅有10万元钱启动资金,东拼西凑也就是20万左右。这个决策是不好下的,如果投入进去,家装行业三个月不理想就无法支撑企业正常运转。我们没有更多的流动资金,但你失去这个创业机会,房产市场的浪潮是不会等我们的,所以我们孤注一掷,做了这个决策,开公司。

创业初期,商业模式最为重要,错误的开始将会使你陷入经营恶性漩涡,越挣扎越痛苦。

我们当时选择了80平米的店面,3个设计师和一个客户经理就开始创业了。创业之初,企业的定位是以设计创新理念和高品质施工为主导的商业模式。通过发送传单和介绍接单,发现我的合伙人设计师接触的客户不少,却始终迟迟不见签单。客户被一大堆的设计方案、风格效果图、施工平面图、立面图、材料搭配效果、预算报价层层所包围。从初次上门的设计风格确定到初步设计方案确定,再到后来的材料搭配方案、报价预算整个过程就需要至少20天,可到了20天后的关键签单环节,客户却以各种理由拒绝签单,眼看着时间过了3个月,手里的资金每天都在减少,很快,我们就进入了亏损阶段。

我前思后想,觉得肯定是哪里出了问题,于是我找到合伙人商谈,然而仅仅谈了10分钟,他就没兴趣了,开始给我上课:说我们是装饰公司,客户需要的就是设计和施工,这个过程不可能缺少,没签单的原因是之前接触的客户没有购买能力,不是优质客户,所以不能怪设计师的签单能力,等等此类的说辞足足给我上了3小时的课。

后来,我一句话都说不出来,可能有人在想,我当时是不是很有挫折感,其实我没有挫折感,心里只在想一件事:将来我一定要证明他是错的。

第二道槛:我们到底需要什么样的销售模式?

后来的几个月,都市易家一直在亏损,期间虽然也有一些小的单子在做,可是大部分客户如流水般匆匆而来,又匆匆而去。我开始思考创业要做什么?这是我要慎重考虑的一个问题,因为这次创业不能再像年轻时有足够的机会和时间,拍拍脑袋就创业了。我们一定要做一次成熟的创业,充分想透撤要做什么,怎么做,商务模式对不对,将来能不能赢利以及能不能创造价值。否则,连自己都不能说服的话,如何说服客户?我们已经承担不起机会和时间的损失。

之后的一周,我们就在小房间里每天讨论十多个小时,但最终的结局是大家分道扬镳,我所有付出的投入颗粒无收。摆在我面前的只有一条路,就是继续做下去,生存下去。家装行业的预收装修现金流这点很重要,很适合小资金成本创业,而且能够快速增加企业现金流。终于在东拼西凑的情况下,筹集到了6万元资金,开始都市易家的真正创业之路。

但是怎么做?我当时并没有答案,我唯一能确定的就是传统家装模式的签单周期长、跑单率高已经不适合都市易家了。于是我在夜以继日的思考搜索中发现了套餐家装模式,能够快速签单,缩短周期,材料还可以成为企业的主要盈利渠道,最重要的是这种套餐家装模式适合80%的工薪阶段装修群体,还不依赖设计师的设计,以“轻装修、重装饰”的理念开创新的家装模式。

第三道槛:商业模式全面重造

经过几番周折我独自来到北京,开始引进当时北京装饰行业最热的“套餐家装模式”,经过同途伟业的辅导与软件系统的引进,我彻底改变了销售模式,以GCS电子展示厅与预算报价结合,初次上门的客户不再高谈设计,而是迎合80%的百姓家装需要,用最合理的价格和高品质建材产品全包模式,为客户简单装修。我们迎合了市场的需要、客户的需要,所以客户很快选择了都市易家。不仅如此,重装开业当月我们就突破了19家签单客户,现金流迅速增长至52万左右,月末的那一刻,我的心才开始第一次踏实。

第四道槛:套餐家装迅速被复制,参差不齐进入“战国时代”

在我们经过了一年的经营之后,2010年开始,常熟家装圈一夜之间多了很多“套餐家装”模式的家装公司,大家大打价格战、促销、诋毁、拆台、抢单等一系列恶性竞争。作为常熟第一家做套餐模式的都市易家,我们并没有大肆的以低端建材产品整合随便打出平米计价的口号加入恶性竞争,反而我们加大品牌建材的整合力度,以品质套餐家装回击竞争对手,反而出其不意,月产值从过去的100万左右增长至200万左右,也就是在那一年,都市易家奠定了常熟市场品牌套餐家装的地位,2011年产值突破1200万,2012年突破1800万,2013年突破2100万。

家装创业感悟:家装销售模式决定生与死

回顾这五年,我们走了很多弯路,但是我们有一点做得非常好:很快地做决策,发现不正确就马上纠正过来,再走到正确的路上。

在家装领域,决策的速度往往比决策质量还重要,因为家装行业发展时间窗口很短,不快速做决策的话,房地产上游市场机会就瞬间消散转向下个城市了,你就没有机会短时间迅速壮大了。举例讲,当初我们如果没有在第一时间选择改变传统模式,转做套餐家装模式,之后的一年,我们的竞争对手便会改变,而正是因为我们抢在第一步,他们就产生了观望态度。最后延误了奠定市场龙头的机会,作为一种创新的模式,你很难讲套餐模式是对或者错,所以我们现在一是不要怕犯错,二是犯错没关系,因为我们可以从中学到很多东西。而最为关键的便是要迎合80%的市场客户需求,你才有100%的信心和把握走在正确的创业路上。

最后,我在这里祝福所有奋斗在家装行业中的家装创业家,能够走在正确的创业路上,坐在开往春天的地铁上。

口述:方华(都市易家装饰公司董事长) 整理:李靖僮(北京同途伟业)

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