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回头客,家装营销中的美丽陷阱(二)

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    我们知道,家装营销中的“回头客”其实只是自己的一厢情愿,或者说是被动的业务获取方式。“回头客”一般多数都发生在已经竣工的工程之后,所以“回头客”的形成必需要有充足的已竣工工程数量做为前提。然而,这样的数量究竟需要有多大呢?我们可以参考一些行业数据来加以分析。

       从较为成熟的企业来看,每个月业绩为100万,回头客的比例一般是在平均10%,最多也就是到20%左右。当业绩低于50万,“回头客”的比例相应会提高,低于30万的时候,“回头客”的比例最高,超过50%的比比皆是。那么,每月30万业绩的“回头客”比例能占到50%,是不是能代表说当业绩达到300万的时候,“回头客”所占比例还依然是50%呢?或者说能占到150万呢?答案是否定的。

        为什么这样讲?因为,30万以内的产值数字,对于一个家装公司来说,基本上是属于营销缺失状态。一个月来上两个熟人介绍的客户,就可以占据很高的比例。但是,超过50万以上的业绩几乎都是依靠各种营销手段的组合所带来的结果,而其中的“回头客”数量并不会同步增加,因此所占比例随之下降。这就是被动营销和主动营销的巨大区别。或者可以这么说,当“回头客”比例很高的时候,你的业绩绝对值并不多;而当“回头客”比例下降的时候,往往意味着你的业绩绝对值会更高。作为一个家装老总,你要的是“回头客”的高比例?还是销售业绩的高比例?答案不言自明。

        正因为“回头客”是一种被动的营销手段,当前国内的顶级家装企业对这块其实都只是一个态度性宣传而已,他们所依赖的其实更多还是主动营销。而许多中小家装企业往往不明白其中的客观规律,想当然对“回头客”营销加以主观上的曲解,往往换来的结果是不容乐观的。

       也许,很多企业对此观点并不认同,那么,下面让我们从消费的角度来看“回头客”究竟对消费者构成怎样的影响。

  (未完待续)

    

    

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