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浅析家装业务谈判中的“金色3分钟”

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 在家装业务的客户接待环节,存在着一个不为大家所关注的重要情节——即客户初次接触的三分钟行为。就是说,有超过一半以上的客户是在最初见面接触你的时候就已经决定了是否最终会选择你,这个时间段大约是3分钟。事实上,多数的家装企业并不了解这个消费心理,更不懂得如何去抓好这至关重要的“黄金3分钟”。

        家装客户不同于其它行业,客户不会是在很随意的情况下走入你的店面,更不会在逛夜市的时候无意中选择了与一个家装公司合作。客户之所以走入你的店面,一定是有备而来。在走近你门店之前,他一定是接触到了你的某种信息,广告宣传、别人的宣扬、你的一个吸引他的卖点等等。一般来说,客户走到你的店面,其实对你已经有了一定的接受度,如果对你一点兴趣也没有,他是不会走到你店面的。

        在传统的家装客户接待中,客户登门之后,设计师或者销售人员都会给客户做一番介绍。这个介绍非常关键,有很大的学问在里面。很多公司在客户进门后就是不闻不顾的开始介绍自己的公司、或者设计师的荣誉,或者就是带领客户去现场量房等,然而这些真的是客户所需要的吗?通过研究发现,客户在进门的前三分钟是非常关键的,在这三分钟之内,客户都会对你留下最为深刻的印象,而这个印象就会直接决定了是否最终会选择你,因此,我们称之为“黄金3分钟”。

        那么,应该怎样利用好这“金色3分钟”呢?

        首先,要在最短的时间内判断出客户的基本信息:关注点在哪里,需求点在哪里,等等。

        其次,迅速向客户提供他最关心的问题,并给他以最为完美的解答,并且要注意表达的方式。

        最后,要敢于报答出自己的想法,不要被客户所牵动,要掌握谈话主动权,并能引导客户的消费需求。

        如果成功做到这些的话,那么,经过一段时间的磨练,就能够成功的掌握好这“黄金3分钟”了。

    

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