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客户谈判中的“失去”与“得到”

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      在家装客户的商业洽谈中,我们的业务人员或多或少的都接受了一些相关的专业培训。其中对于顾客心理方面也做了一些研究,例如:在与顾客进行谈判的时候要尽量关注顾客的需求及利益,多告诉客户如果选择了我们的产品和服务将会得到那些好处。相信类似的培训在销售员团队中经常会遇到。

    在竞争不激烈的情况下,这样的客户谈判无可厚非,但是随着竟争的加剧,顾客的消费心理也会随之发生变化,这样以来,我们对与这样的变化就要做到“与时俱进”,并不断发现其中让我们能够去高效把握的因素来。

        在此,特别要说一下客户谈判中对“失去”心理的良好把握。

        一般来说,一个竞争激烈的产品在面对用户的时候,各个厂商无不极尽炫耀、夸张之能事,对于自己的产品优势介绍的是琳琅满目,并且告诉用户如果选择了自己的产品一定会得到很多的利益。然而,用户面对的不会是你一家产品,所听到的见到的关于产品的利益点信息一点也不见得比你告诉他的要少。况且,还有密切关注你的竞争对手在提及你的产品利益的时候会或多或少的进行诋毁,这些,都会极大降低用户选择你产品的概率。这显然是一件很苦恼的事情。

    研究发现,用户对于告诉他即将“得到”的利益已经是越来越淡漠,但是,对于自己有可能“失去”的东西却非常兴奋,因此,抓住这个消费心理,对于成功谈成一笔业务,可谓是相当重要。

        人性都有其弱点,在进行消费的时候,人更担心自己失去什么,而不仅仅是得到了什么。尤其是当你的产品具备某个非常独特的功能的时候,假如你告诉用户如果他不选择你的产品,将会失去一个很独特的产品体验,这比你告诉他如果选择了你的产品能够得到一种很独特的产品体验所产生的效果要好很多。为什么会这样?人都有一种不想落人于后的心理,你的产品虽然性能独特,但是用户往往会觉得这虽然很好,但是自己不见得非要得到,也不想超过别人先去体验这个产品。但是,你如果告诉他失去这种体验,就相当于落于很多已经选择了该产品的人的后面,那么不愿落于人后的心理就开始发挥作用了,他生怕大家都有而自己没有,因此选择你产品的概率反而加大了很多。

        这,就是关于“得到”和“失去”的消费心理特点,在家装消费中也不例外。家装销售人员如果能够掌握了这个特点,那么一定会对提高销售业绩带来很大的帮助。

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