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家装营销:家装企业市场调查实战及市场定位策略

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市场调查及市场定位是家装企业能够准确切入目标市场,推出适合目标市场服务的一个最关键步骤。其实在上一章提到的市场特征分析和市场营销环境分析也是建立在市场调查的基础之上,企业通过各种信息的收集,建立起自己决策依据系统,这样在市场中,才会一目了然,立于不败之地。

    

        家装企业如何进行市场调查

    

       市场调查的实战性及操作性比较强,而且技巧也相对较多。加上家装企业的规模和行业的性质,将市场调查交给专业市场调查公司和咨询公司的可能性较小,因而对于系统成员来说,掌握市场调查的流程、方法及技巧非常重要。

    

       1、调研部门的设置和管理

    

       对于家装企业来说,如果有足够的实力可以设置市场调研部门,如果企业没有足够的实力可以将市场调研工作交与市场部或者企划部,由它们来组织实施,但公司的其它部门,如财务部、设计师、工程管理人员、客户服务中心等都要在市场调研的实施过程中,积极予以配合。

    

        对于市场调研部门的管理可形成规章制度,制度中将调研的类型、调研的对象和范围、调研负责人、调研方法、调研的实施、调研过程中的注意问题、调研信息的收

    

    集、整理、统计、调研项目报告等分项阐释清楚。

    

    2、确定问题及调研目标  

    

    四个中心:

    

       (1)要问什么问题?

    

       (2)为什么要问这些问题?

    

       (3)这些信息是否已经存在?

    

       (4)这些问题是否能够回答?

    

    对于家装企业来说,常见的市场调研目标是:

    

    (1)、区域市场内家庭装饰市场的潜在需求状况

    

    (2)、区域市场内人口数量、人口结构、经济水平、审美情趣

    

    (3)、消费者了解及选择家装公司的渠道

    

    (4)、区域市场内家居市场的分布及经营详细状况文化教育、消费习惯。

    

    (5)、各种装饰材料的规格、型号、价格、供货渠道,相关经销商状况、新材料的应用状况等

    

    (6)、区域市场内的楼盘分布、销售、市场策略,开发商的经营思路及策略,物业管理公司的具体状况

    

    (7)、竞争对手的数量、实力、发展计划、价格、销售渠道、广告宣传、促销活动、公共关系等各种行为

    

    (8)、本地家装协会的各种行业规范、行业政策、行业活动

    

    (9)、区域市场内的媒介的发行数量、广告价位、广告效果评估

    

    3、实施调研计划

    

       (1)生成调研设计

    

         就是将上面想要问的问题用一种什么样的方式表现出来,如果是书面调查就要设计市场调查问卷,如果是访问和面谈,就要设计如何提问;如果选择观察方法进行调查,就要对观察项目进行分类;

    

       (2)选择调研方法

    

       如果是想了解目标家装客户的消费需求及消费结构、消费趋势,消费渠道的选择最好选择问卷调研的方法;如果想了解竞争对手状况、家居市场状况、楼盘定位及销售状况、开发商和物业管理商的具体状况、装饰材料状况、行业的动态最好选择观察法或者研究法;如果想了解公司的施工质量、客户对公司服务的反馈、员工对公司管理的建议等可选择面谈或者电话访问的方法;家装营销

    

       (3)搜集数据

    

       这是市场调研过程中一个最实际的部分。系统成员在收集数据的过程中要注意时间的限制和空间的范围。收集数据分成两部分内容:

    

       一是通过自身的观察和研究得来的信息,这部分内容对于系统成员采说,完全处于主动状态,可以通过自己的努力和系统的管理达成最终数据的收集成功;

    

       二是必须通过目标群体才能收集上来的信息,如对用户的问卷调查、对用户的电话访问、对用户的面谈访问等,对于这部分内容,系统成员处于一种被动状态,必须取决于被调查者的意向,因而对于成员来说,关键的一点就是调查技巧的问题。要让被调查对象认可你、信任你,最终很开心也很愿意的接受你的调查,这需要操作性和技巧性很强的心理战术作为支撑,一般来说方法有以下几种:家装营销

    

       一是提高企业在区域市场内的知名度;

    

       二是在调查问题的设计上必须有新意,能切中被调查者的需求心理;

    

       三是具体实施调查的工作人员素质要高,亲和力要强;

    

       四是可采取一些奖励,对于完全接受调查的用户能够给予一定物质或者精神上的奖励。

    

       当然如果在调查过程中,能将这几点紧密结合起来的话,那么将会更好的促成调查数据的收集速度及质量。

    

       (4)对收集上来的数据进行分类,分析,并实施取样计划。

    

        4、所有的分析工作做完之后,必须要有负责市场调查的工作小组或者具体的负责人形成系统、全面的市场调查报告,呈报公司的决策层,由决策层组织相关的决策人员,对调查报告进行评估,并依据市场调查报告进行市场细分和市场定位以及各种市场营销战略的制定。

    

        家装企业如何进行市场定位

    

       通过市场调查,分析了市场营销环境,家装企业下一步的工作就是如何将自己面临的市场进行细分,并根据细分的结果,结合企业自身的实际情况,选择最有利于自己开展业务的细分市场,同时,企业的决策者还须要有锐利和长远的眼光,在自己选择的目标市场内,对自己的产品及服务进行清晰定位。

    

     1、装饰行业的市场细分

    

       根据最终用户的差异可分为:家庭装饰市场和商业装饰市场

    

       根据商业装饰市场的性质可分为:建筑装饰、店铺装饰、办公场所装饰、娱乐场所装饰、展览展示装饰等  

    

       根据家庭用户的消费能力可分为:普通家庭装饰和精品家庭装饰

    

       根据企业的服务项目可分为:家庭装饰和商业装饰市场、材料装饰市场、家具饰品市场、保洁服务市场、家居保修及养护市场.

    

      2、如何选择目标市场及市场组合

    

     对于系统成员来说,其实已经将家庭装饰作为市场营销的主要切入点。我们在这里就不再阐释选择家庭装饰市场对我们会有什么样的发展前景,因为我们相信大家也是和我们一样看到了家装市场的巨大潜力。我们要说的是系统成员在确定将家庭装饰作为企业的主要创收点的时候,如何再在家庭装饰这个点上拓展自己经营思路,选择更利于企业发展,更能促进企业发展的市场组合,当然我们希望在这里我们所说的一切是建立在以家庭装饰为核心主营业务的基础之上。

    

       对于区域市场内的系统成员来说,如果是省会级城市或者开放程度高的城市或者经济水平较高的城市,在考虑家庭装饰市场的时候,要以普通家庭装修作为基础主营业务,同时在精品家装方面也要同样坚持,而且从长远的眼光看,还应该往后者靠拢。

    

    如果是地县级、经济水平较低的城市,还应该将主要市场选择在普通家庭装修市场之上。

    

       如果系统成员在人力资源的配置上比较充裕,财力允许,有充足的关系资源,还可以纵向发展,开展面对商业用户的装饰业务。当然,在总部的支持下,系统成员也可根据自身的具体状况,导入东易日盛的完整家居概念,在家庭装饰的这个大市场下,横向发展,以一条完整产业链的形式丰富自己的业务组合,同时又给予家庭装饰更深的内涵,吸引更多的目标用户。

    

       3、市场定位

    

       目标市场及市场组合选择好了,下一步对于系统成员来说,就需要针对选择好的目标市场,推出自己的家庭装饰服务或相关产品,  并且确定自己推的服务及产品要想在用户心目中的一个地位。因为优质家装检定系统是一个统一的系统识别标准,而东盛品牌代表着高质量、完整家居装饰服务,所以系统成员也应该着力于这种定位方式,以品牌效应作为市场的切入点,极力营造高品质的家庭装饰服务。


    

    

    


    

    

    

 

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