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低价双赢学(三)

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      破除品牌产品卖高价误区
    打破市场规则一样赚钱
    当然,让这些乘客觉得更为新鲜的是春秋航空的价格。李志强购买的机票价格是490元,相当其他航空公司正常票价的近4折,同机订票比较早的甚至有人拿到 299元的超低价,相比火车卧铺票的350元都相当划算,更不用说其他航空公司的1300元的票价了。毕竟从上海到桂林的火车要行驶将近30个小时,而飞 机只要两个小时就可以到达了。
    除了低价航空公司,还有经济型酒店、低价计算机、低价药房……越来越多的行业里出现了春秋航空这种率先打破原有定价规则,以低价的姿态来吸引顾客的情况。在大多数中国公司还在千方百计地强调品牌、技术的时候,有一些商家已经开始打出低价牌。
    价格越低越赚钱,这似乎是一个悖论,但是毫无疑问,对产生购买行为最关键的因素中一定包含价格,而且没有人会不喜欢价钱更低。
    低价要能够形成,其中一个重要步骤就是推翻传统观念中,“消费者什么都想要”的这个误区。
    春秋航空、西南航空都只是为顾客满足从A地到达B地这样一个最简单的需求,当然,还要快速、安全。经济型酒店也是如此,客人最需要的是睡一个甜美的觉,其 他类似豪华的大厅、桑拿、KTV等一般星级酒店所强调的奢华门面,在经济型酒店中都完全剔除。Aldi超市做得就更彻底了,在他们的店里,生活必需的大小 物品都有,就是没有太多的选择。例如卫生纸只有两个品牌、牙膏可能只有一个选择,矿泉水的品牌甚至有可能只有在Aldi才买得到。
    中国的神舟电脑则通过另外的一条路,也走上了低价路线。神舟电脑抓住的市场是那些对计算机只有基本的上网浏览、处理文档和玩一些简单游戏的用户,事实上, 这个用户群在中国并不小。在这个理念下,每当有最新技术的CPU等配件出现,PC厂商就纷纷追捧以表示自己采用最新技术的时候,神舟电脑都不急于跟进,因 为这个时候的配件价格一定是最高的时候。
    在半年之后,配件价格已经大幅下降,其他厂商改追其他新品的时候,神州电脑则跟配件提供方以极低的折扣开出一个量很大的采购单。对于大多数计算机用户来说,相差半年的配件性能感觉并没有很明显,但是价格却可以降低三四成。
    另外,神舟笔记本也极力减少了一些普通用户并不常用的功能,比如无线网卡、红外线接口等。“这是我们的策略之一,我们认为这些功能只有10%的客户需要, 而我们是满足大多数客户的需要,所以我们在很多产品上去掉了这些功能。”神舟电脑董事长吴海军表示。这些以低价为诉求的产品能够热卖,给企业上了一堂课: 永远不要低估消费者对于根本需求的注意力。也就是说,消费者需要的可能只是一个便宜的价格,满足最根本的需求,谁做到了,他就会掏出腰包把钱交给你。
    《蓝海战略》作者W.钱·金在书中也提醒,很多最优秀和最精明的企业都陷入复杂服务的陷阱。比如美国耗资50多亿美元建造66颗低轨卫星的铱星移动电话公 司。铱星的技术要比我们现在使用的移动电话系统先进多了,但是这个复杂的产品无比笨重而且费用高昂,用户当然喜欢更小巧、更便宜的选择。
    飞利浦曾经耗资数十亿元人民币来推广一款名为CD-i的多媒体放影机,除了欣赏影碟,还可以玩电动游戏、查阅百科全书、参观博物馆及做其他很多有趣的活 动。看起来很先进的机器,但是因为功能复杂,销售人员向顾客解释和推荐这些功能就要花上30分钟。可想而知,这个价值1000美元的复杂机器没有几个顾客 上门购买。
    

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