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低价双赢学(二)

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      找出消费者最根本需求
    剥离次要服务卖得更便宜
    比如西南航空,他们以接近或低于地面运输工具火车、公路巴士、自己开车加油钱的价格,让原本依赖地面运输的人可以搭上飞机出行,而且时间快了2~3倍。印 度的经济型酒店,用星级酒店1/4的价格,一样提供一个舒适的住宿环境。Aldi超市的例子也很有趣,他们找到可以复制知名品牌,例如雀巢咖啡、高露洁牙 膏、吉利刮胡刀等同样品质产品的供货商,专门帮Aldi生产品质稳定但售价却只有知名品牌1/4的商品。而在德国,有九成人每年至少会去Aldi消费一 次,他们的反映是,Aldi卖的产品,就算不是品质超过著名品牌的产品,起码也大同小异,更重要的是——便宜。
    西南航空、印度经济型酒店、Aldi超市,他们不仅违反了生意场上越高价利润越高的定律,反而是越便宜越赚钱。
    即使像Aldi在各式各类零售商环伺的环境下,根据麦肯锡的调查,Aldi在德国某些地区的运营利润率可以高达9.3%,是德国沃尔玛、家乐福平均利润率3%的三倍。
    除了这些企业,日本在上个世纪面临经济萧条,造就了低价商品的兴起,例如像大创百元商品、小岛电器、Uniqulo(优衣裤),他们所诉求的并不只是便 宜,还要保证质量,让消费者感受到高性价比。日本大创百圆店的社长矢野曾说,“低价商品让人有了多次、分次消费的能力,但只有新鲜感才能把这样的能力开发 成利益。”
    《经济学人》杂志一篇报道提到,在针对全球消费者心理观察得出的心得:“消费者的商品意识不可能走回‘廉价’,能满足价格与品质双重挑剔标准的是最能持久的赢家。”
    这样的赢家在国内也有,而且这股低价创新的风潮也正在兴起。而国内企业,也紧紧抓住全球流行的大趋势,赶上了这个浪头。
    要找寻低价的“蓝海”,需要更清楚低价与廉价的界限在那里。在畅销书《蓝海战略》中重要元素之一就是剔除,先找出什么是消费者对于你商品中最根本的需求,也就是说,你先要知道什么是你不要的。
    国内今年的五一黄金周刚结束,总计7天的假期,消费金额超过200亿元,创下17年来的新高纪录。
    5月1日上午8点半,“黄金周”的第一天,上海市民李志强搭乘满载的春秋航空航班前往桂林旅游。这一路上,他与机上乘客发现了很多新鲜事。
    

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